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Nachfolgeplanung für Makler aus Sicht des Übergebers & Nachfolgers

Von: RAin Ulrike Specht
19.10.2018

Was sollten Übergeber und Nachfolger vorab bedenken?

Eine gelungene Nachfolgeplanung will gut vorbereitet sein. Das gilt sowohl für den Übergeber als auch für den Nachfolger. In unseren Beratungsgesprächen konzentrieren sich sowohl die Makler, die entweder ihren Betrieb oder ihren Bestand übergeben wollen als auch die potenziellen Nachfolger sehr schnell auf die rechtlichen, steuerrechtlichen und finanziellen Fragen einer Nachfolge oder eines Bestands(ver)kaufs. Unsere Erfahrung lehrt, dass andere Vorfragen, viel bedeutender sein können. Es geht dabei um die emotionalen Folgen einer Übergabe:

Für den Übergeber

Bin ich als Makler tatsächlich bereit, jetzt mein Unternehmen, meinen Bestand aus der Hand zu geben? Will ich künftig noch eine Rolle in „meinem“ Unternehmen spielen, wenn ja welche und in welchem zeitlichen Umfang? Bin ich als „Rentner“ dann noch gefragt, was steht künftig auf meinem Tagesplan, wenn ich meine Maklertätigkeit beendet habe? Kann ich damit leben, dass mein Nachfolger auch Veränderungen im Betrieb vornehmen, ihm seinen Stempel aufdrücken wird?

Für den Nachfolger

Bin ich tatsächlich bereit, weitere Arbeit auf mich zu nehmen? Möchte ich tatsächlich mehr Verantwortung, ggf. auch (mehr) Personalverantwortung haben? Kann ich die Aufgaben alleine stemmen, oder brauche ich den Übergeber noch im Betrieb oder sonstige Unterstützung? Will ich den Übergeber überhaupt in meinem Betrieb dabei haben, der mir im Zweifel auch „rein redet“ und mich mit seinen guten Ratschlägen behelligt?

Es mag banal klingen. Aber ein ganz wichtiger Aspekt der gelungenen Nachfolge ist es, sich genau mit dieser emotionalen Komponente vorab auseinanderzusetzen, sich bildlich vorzustellen, wie es ist, wenn man nicht mehr Chef im eigenen Unternehmen ist, bzw. wenn man von heute auf morgen mehr Verantwortung hat.

Wie sollten die Verhandlungen mit dem Nachfolger vorbereitet werden?

Sofern eine Übergabe innerhalb der Familie stattfindet sollte die Frage, ob dem potenziellen Nachfolger Unternehmensinterna anvertraut werden können, keine Rolle spielen. Anders sieht es aus, werden Verhandlungen mit einem Dritten geführt. Hier ist dem Makler zu empfehlen, einen Vorvertrag abzuschließen, mit dem u. a. geregelt wird, ob und wie lange man miteinander verhandeln möchte. Geregelt werden sollte darin ferner, dass alle Daten, die über das Unternehmen preisgegeben werden vertraulich behandelt werden und nicht an Dritte herausgegeben werden dürfen. Nicht vergessen werden sollte schließlich eine strafbewerte Wettbewerbsabrede. Ein solcher Vorvertrag ist aus unserer anwaltlichen Sicht unerlässlich. Denn jeder Deal kann kurz vor Schluss noch platzen. Der potenzielle Erwerber hätte dann viele Informationen erhalten, die er zu eigenen Zwecken und zulasten des Maklers verwenden könnte.

Was konkret ist Gegenstand der Übergabe?

Als nächsten Schritt muss dann entschieden werden, was genau Gegenstand der Übergabe sein soll. Für den Maklerbetrieb bietet sich sowohl die Übernahme des gesamten Betriebs oder auch nur der Erwerb des Bestands oder eines Teils davon, z. B. nur bestimmte Versicherungssparten des Bestands. Bei der Übernahme des gesamten Betriebs kann je nach Rechtsform entschieden werden, ob nur die Assets, also die einzelnen Wirtschaftsgüter, dabei im Wesentlichen der Bestand, oder einige oder alle der Gesellschaftsanteile übernommen werden.

Aufgrund datenschutzrechtlicher Vorgaben empfiehlt es sich im Vorfeld häufig, eine betriebliche Umstrukturierung vorzunehmen, um zu vermeiden, dass die vorherige Einwilligung eines jeden Kunden eingeholt werden muss. Ein solcher Umwandlungsvorgang würde die Zustimmung der Kunden und sonstigen Vertragspartner des Maklers grundsätzlich nicht erfordern, sofern die strengen Umwandlungsvorschriften des Umwandlungsgesetzes beachtet werden. In einem zweiten Schritt kann dann die Nachfolge durch Veräußerung aller GmbH-Anteile erfolgen. Denkbar ist natürlich auch, den Nachfolger sukzessive einzubinden, ihm also z. B. nicht sofort alle, sondern nur einen Teil der Gesellschaftsanteile zu übertragen. Vergessen werden darf dabei aber nicht, dass die Regelungen des Gesellschaftsvertrags geprüft und erforderlichenfalls angepasst werden, z. B. im Hinblick auf Gewinnverteilung und Stimmrechte.

Für den Nachfolger stellt sich die Frage, ob er als natürliche Person Käufer/bzw. Übernehmer sein möchte oder ob er hierfür vorab eine Gesellschaft gründet, die diese Rolle übernimmt.

Welche Gegenleistungen kommen in Betracht?

Ferner gilt natürlich zu überlegen, welche Gegenleistungen der Erwerber zu erbringen hat. In Betracht kommt die Übernahme von bestehenden Verbindlichkeiten, z. B. Darlehensverbindlichkeiten, Stornobelastungen und dergleichen mehr. Außerdem kann zur weiteren finanziellen Absicherung des Übergebers an eine Provisionsteilung oder Leibrente gedacht werden. Damit eine solche Leibrente auch in Zukunft eine ausreichende finanzielle Grundlage schafft, darf eine Indexklausel nicht vergessen werden, um einen Inflationsausgleich zu schaffen. Eine dingliche Sicherung ist ferner zu empfehlen, damit der Leibrentenanspruch auch langfristig werthaltig ist. In all diesen Belangen sollten auch die steuerrechtlichen Komponenten berücksichtigt werden. Denn nur bei Einhaltung bestimmter Kriterien können derartige Gegenleistungen auch als Betriebsausgabe oder sonst steuermindernd für den Nachfolger angesetzt werden. Auf Seiten des Übergebers bleibt die steuerliche Belastung solcher Einnahmen zu klären.

Es empfiehlt sich ferner bei der Übergabe an jemanden, der bereits im Betrieb tätig war, zu regeln, dass mit der Übergabe auch sämtliche bisherigen Dienste abgefunden sind, um späteren Streit über die Geltendmachung vermeintlicher Vergütungsansprüche zu vermeiden.

Wie sieht die konkrete Umsetzung aus?

Sobald diese Vorüberlegungen abgeschlossen sind, kann das konkrete Nachfolgekonzept erarbeitet werden. Dabei ist u. a. zu berücksichtigen, dass gerade bei einer Übergabe innerhalb der Familie meist ein Kind als Unternehmensnachfolger in Betracht kommt, etwaige weitere Kinder aber zunächst nichts aus dem Vermögen des Übergebers erhalten. Damit verbunden sind rechtliche Ansprüche der sogenannten weichenden Erben, die später finanziell zu Buche schlagen können und insbesondere den Nachfolger belasten können. Daher bedarf es bei einer vorausschauenden Nachfolgeplanung auch der Einbeziehung derartiger Ansprüche für weichende Erben.

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